"Negociando con in-house: nuevas tendencias y comportamientos de compra en los legal-counsels"
El 28 de septiembre el Comité de Administración de Despachos coordinó la organización del Webinar denominado “Negociando con in-house: nuevas tendencias y comportamientos de compra en los legal counsels”. El mismo estuvo a cargo del español José Luis Pérez Benítez, socio de la consultora Pérez + Partners, de España y contó con 74 asistentes.
Este Webinar estuvo enfocado en descifrar las claves de la relación entre los abogados in-house y las firmas de abogados.
Ante un mercado legal actual condicionado por un escenario laboral distinto, dominado por exigencias de precio por parte de los clientes, la necesidad de disminución de costos operativos y por ende de establecer nuevas reglas y distintas estrategias de negocio, se hace necesario conocer el proceso de compra y de decisión de los clientes y cuáles son los requisitos principales que toman en cuenta a la hora de elegir los servicios jurídicos.
Es así que José Luis Pérez Benitez informó que el escenario actual muestra un crecimiento de asesorías internas y consecuentemente una disminución del volumen de trabajo externalizado, al tiempo que se ha incrementado la desagregación de tareas.
Un tema bien importante planteado por el disertante fue determinar la relevancia de las fortalezas (relación de contactos, expertise, precios, entender objetivos y confianza) de las firmas legales en función de la etapa del proceso de captación del cliente (identificación, invitación, propuesta, presentación, decisión). Por ejemplo, si bien la relación de contactos es muy importante en la primera etapa, es decir en la identificación, pierde total relevancia a la hora de la decisión, que es la última etapa. Por su parte, lo contrario sucede con el entendimiento de los objetivos del cliente.
Por lo tanto, el despacho debe conocer bien el proceso de contratación de la empresa, diferenciando cada fase de manera de posicionarse y actuar en el desarrollo del negocio en función de las mismas.
Asimismo, se informó que el trabajo que más se externaliza al día de hoy, tiene relación con aquellas áreas de alta especialización, en las cuales los abogados in-house sienten a necesidad de recurrir a un abogado externo ante la urgencia e inmediatez de una respuesta, un “si” o “no” con plenas garantías, que son conscientes que ellos mismos no pueden otorgar. También es recurrente la externalización en las jurisdicciones donde la empresa no tiene presencia ni conocimiento alguno.
Por consiguiente, si el despacho cuenta con área o áreas de gran especialización o se encuentra localizado en una jurisdicción desconocida, se adquiere mucha ventaja a la hora de captar clientes.
José Luis Pérez Benitez presentó un cuadro muy interesante en el cual se detallaba el tipo de servicio y precio que busca el cliente dependiendo del problema que tiene. Por ejemplo, ante un problema complejo, la empresa busca un despacho de prestigio, con expertise, sin importar el precio. No obstante, cuando se enfrenta a un problema má simple, que puede ser solucionado por un amplio rango de despachos, la empresa busca un despacho que se encuentre a disposición inmediata, a un bajo precio y que sea eficiente.
Manifestó el disertante asimismo que al momento de la contratación, en la opinión de los abogados in-house influyen los siguientes factores, en orden de importancia: conocimiento personal del abogado externo, las referencias dadas por otros in-house, referencias de otros abogados no in-house y la información que obtienen de directorios internacionales.
Es por tal motivo que considera clave la gestión de la relación personal, debiendo siempre el abogado externo intentar generar un gran nivel de confianza con el abogado in-house.
En cuanto a la fidelidad, se refirió a que la tendencia actual implica que la misma es más hacia el abogado que hacia el despacho. Si el abogado se mueve de firma, seguramente la empresa siga con él, en función, claro está, de la relación personal mencionada que se haya generado entre el in-house y el abogado externo.
No obstante, si el despacho destino de ese abogado externo no cuenta con la suficiente experiencia en determinados temas de interés de la empresa, entonces seguramente en ese caso sí se desliguen del abogado y se enfoquen en el despacho.
Escuche aquí la grabación del Webinar
